優良物件と人脈の関係性に隠された秘密とは#1

優良物件と人脈の関係性に隠された秘密とは#1

今回は優良物件の見つけ方と人脈の関係について解説していこうと思います。

皆さんは優良物件を見つける際に大切なのは数字など揺るがないファクターをイメージする傾向が強いかと思いますが、実際数字の他にも地道に足を運んで気づいた人脈がとても大切になることはご存知でしょうか。

多くの優良物件は「人」を介して見つかる

ここからは、具体的な優良物件の探し方のコツを見ていきます。優良物件は、不動産販売会社の店頭に並ぶマイソクやインターネットに公開されている情報から見つけることもできますが、そうした誰もが手に入れることができる情報源から探し出すのは、容易なことではありません。ですから、いかに情報を早く手にするかが大事になってくるのです。そこでポイントになるのが「人」です。公にはされていない物件情報や、「○○さんがアパートを売りたがっている」という話を、人的ネットワークを駆使して仕入れていくのです。その「人」とは、当然ながら第一候補になるのは不動産販売会社です。といっても、不動産販売会社ではなく、不動産販売会社に勤める「人」とつながるということです。ここで、多くの人が勘違いしているポイントがあります。それは、「お客さまは神様」というフレーズです。つまり、不動産販売会社に対して、「こっちはお金を出す神様だぞ」という態度を取ってしまう人が多いのですが、これはご法度です。不動産販売会社は多くの顧客を抱えています。そのなかで皆様は特別な顧客になる必要があります。もちろん相当な大金持ちの人であれば、どのような態度を取ってもいいでしょう。しかし、「絶対に間違った買い物はできない」と考える、皆さんは、誠実な対応を取っておいたほうが賢明でしょう。それは、下手に出るという意味ではありません。自分がどういう条件の物件なら買いたいと考えているのかを明確にして伝えること。もらった連絡には、「イエス」であるにしろ「ノー」であるにしろ、迅速にレスポンスを送ること。メールや電話だけで済まさず、月に1度は直接コミュニケーションを取ること。その際には、ちょっとしたお土産を忘れないことなどが必要です。地道に関係性をつくり、その人にとって特別なお客さまになることができたら、ポータルサイトや別の顧客に紹介する前に、あなたのところに物件情報を持ってきてくれるようになります。そのような環境を構築するのが理想です。あとは、より詳しい理想の物件像を伝えることで、それに合った物件を探してきてもらえるようにします。ただ、10人も20人も、そのような人間関係をつくっていたら、体がいくつあっても足りません。担当者レベルで2~3人ほど太いつながりがつくれれば十分です。

では、その2~3人はどう選べばいいのか。実は、不動産販売会社によって、あるいはそこで働く人によって、数多くある物件の中でどれを紹介するのかというのは、案外バラバラで特徴があります。手当たり次第に送ってくるところもあれば、利回りのよいものばかりを送ってくるところ、わけあり物件が多いところもあります。ですから、最初は少し多めに不動産販売業者の担当者と会ってみましょう。その後に、自分の感覚や好みに合っていると感じる相手に絞っていけばいいのです。ただし、販売会社の担当者と知り合うために各社のウェブサイトから会員登録をする場合は、個人情報が伝わるので、営業の電話が頻繁にかかってきたり、メールが湯水のように送られてきます。もし、営業色が強い会社だった場合は断わるなどしていきましょう。

また、個人情報の漏洩も問題になっています。信用できる会社に限り、個人情報を開示しましょう。優良物件を紹介してくれる「味方」はどこにいる?そうした皆さんの味方となってくれる人は、不動産販売会社だけに限りません。ほかにも銀行、工務店、リフォーム、リノベーション会社なども物件情報を持ってきてくれる可能性があります。ただ、やはり第一選択は不動産販売会社です。工務店などは、実際にマンションを持つようになってからつながりが生まれ、仕事をお願いすることによって、強固な関係がつくれるようになります。彼らも事業者です。したがって、「この人に物件を紹介したら、うちに仕事をくれる」という期待値を込みで紹介するケースが多いからです。

ここで、私なりの不動産販売会社を選ぶコツをお伝えします。自分が住んでいるエリアにある不動産販売会社がよいということはなく、むしろより大事な視点は、レスポンスのスピード感です。反応は、早ければ早いほどいいでしょう。それは、その人が誠実であるかどうかのものさしになるばかりでなく、あなたがどれだけ重要な顧客と認識されているかもわかるからです。加えて、実際に購入する段階に入ったらスピード勝負になるので、単純に仕事が早くないと、買い逃してしまう可能性が高まります。その意味でも、レスポンスは早いほうがいいのです。また、不動産販売会社は「大手のほうが安心だ」と考える人もいるかもしれませんが、そのようなことはありません。むしろ大きなところほど、担当者の裁量が小さいことに加え、お金持ちの顧客をたくさん抱えていることも少なくないのです。頭にあるのは、税金対策になるようなキャッシュフローがあまり出ない物件であることが多いのが実情です。ですから、投資用不動産ばかりを扱っていて、そこまで規模が大きくないところがお勧めです。具体的には4~5人で会社を回していて、濃い人間関係のなかで勝負しているところです。私が懇意にしている不動産販売会社で「全社を挙げて、物件購入のお手伝いをさせていただきます」といわれ、その対応に喜んでいたら、社員が2名の会社だったということもありました。ただ、そういった会社は、誠心誠意、対応してくれるように私は感じています。私の経験上、不動産販売会社同士は連絡を密にしている、という印象があります。特に地域に根ざしたようなあまり大きくないところは、その傾向が強いと思います。そういった不動産販売会社は、「○○さんの紹介」というだけで、一気に距離を縮めることができます。たとえば社員用の賃貸物件を扱ってくれている不動産販売会社があったら、そこから口をきいてもらうといいのではないでしょうか。

今回は意外と知らない人が多い優良物件の見つけ方、その中でも人脈が優良物件探しの最短距離につながることを説明させていただきました。人脈を構築することは地道ですし敷居が高いかもしれませんがそういった積み重ねが信頼を生み、大きなメリットを生み出すでしょう。

 

 

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