【完全保存版】起業家必見！スタートアップが資金調達するための資料づくりと注意すべき契約事項について

<はじめに>

あらゆる事業において、その根底を支えるのは資金です。事業による収益を除けば、会社が運転資金を獲得するためには、融資を受けたり、株式を発行して投資家から調達する必要があります。

しかし、会社として歴史の浅いベンチャー企業には、そうしたファイナンスのノウハウが足りていないことが多々あります。そこで今回は、より高い確度で資金を調達するための提案方法について解説します。

全体的なルール

投資提案資料に限らず、あらゆる提案資料づくりにおいて、一定のルールを徹底して守ることは、とても大事なポイントになります。これは、資料やプレゼンおける僅かな違和感が、大幅にその説得力を損なわせるからです。

早速、最初に決めておくべき事項について説明します。

①果たす目的

◆情報や伝えたいことを単にまとめるだけではなく、最終的に相手にどんな行動をとって欲しいのか、そのためにどんな状態にするべきかを明確にしましょう。

投資提案資料であれば以下の形で、より具体的することが望ましいです。

⑴どんな人に（例：シード系ベンチャーキャピタリストに）、

⑵どれくらいの金額を（例：1500〜3000万円くらいを）、

⑶どのような条件で（例：株式の10％を）、

⑷いつまでに（例：３ヶ月後までに）

◆次に、「相手に行動をしてもらうために、何を理解してもらうべきか」を定義します。「ゴールを達成するために、理解してもらう上で重要なことをリストアップする」ことが重要です。

◆最後に、「ゴールを達成するために、相手をどのような心理状況にするか」を考えましょう。ここで重要なのは相手に望ましいアクションを取らせるストーリー展開になっているかを確認する必要があります。

②プロファイリング

目的を設定した後は、相手の理解度や期待値を把握する「プロファイリング」を行います。人物像や保有している情報・理解度、こちらに対して持っている期待値を基に行います。そしてそれらをベースに仮説を設定します。

例えば、以下のようなレベル感で捉える必要があります。

・人物像：（例）シードを中心に投資するベンチャーキャピタリスト。VC内では裁量権を持つ。VC自体も先月、大きなエグジットを経たので、予算は潤沢であると仮定。

・保有している情報、理解度：（例）フィンテックに関しては投資経験があり、特にブロックチェーン技術に関しては非常に詳しい。前職は外資系投資銀行であり、定量目的など数値にはうるさい。

・提案サイドに対して持っている期待値：（例）積極的に相談に乗ってくれるが、数ある案件の中の一つ、程度の期待値。ある程度、エッジの効いた提案が必要。

③目次・見出し（スライドの展開）

論理の展開を書き出してみて、一連のストーリーを構成します。投資提案における具体的な展開は下記の「スライド別の解説」にて説明します。

④その他、フォーマット

⑴テーマカラー

テーマカラーは会社やプロジェクト、事業のロゴカラーに近づけるといいでしょう。またテーマカラーを「ブルー」と決めたら、ブルー系のトーンに統一することで「散らからない」資料を作ることができます。

⑵フォント種類

フォントは好みによりますが、筆者のオススメは「MS P明朝」「メイリオUI」などです。また、フォントは一度決めたら全てそれで統一するべきでしょう。また文字のサイズは紙ベースで渡すなら文字は最低で１２ptくらいに、プロジェクターを用いて提案するなら１４〜１６ptしておくのが望ましいでしょう。

⑶強調ルール

多用すると資料がうるさくなってしまうので、できるだけ最小限にすることをオススメします。太字や下線、赤字表示などが一般的です。

⑤メッセージのインパクトをより強くするために（SUCCES）

①単純明快：Simple

スライド別の解説

会社概要を説明する

まずは会社の概要を示し、全体像を説明します。投資提案を受ける側としては投資先に関する情報を漏れなく知りたいと考えます。「自己紹介」として、まずは会社に関するファクトを整理し、提示するべきでしょう。

基本的な項目としては①社名（会社の正式名称）、②設立年月、③資本金（これは必ずしも書かなくてもOKです）、④従業員数（こちらも書かなくてはならない内容ではありません）、⑤本社所在地、⑥事業内容（すでに一定の事業実績がある場合には実績も併せて記載しても良いでしょう）、その他、提携先（大手企業との取引実績があれば、その旨を記載してもよいでしょう）やHPのリンクなどが挙げられます。

事業の背景、市場分析を伝える

１グラフ、１メッセージで伝えます。ただし、”１メッセージ”は無理に1文で済ませる必要はありません。

市場の成長性は「事業を取り組む背景」として書きやすく、説得力もあるので特に重要です。ただ、市場の成長性を伝えるだけではなく、その中から一定のインサイト（だからどうするべきと考えているのか等）を伝えることで、メッセージ性を強めることができます。

グラフを使う場合は、金額の単位をつけること、千桁以上の値にはカンマ（3桁区切り）を行うこと、（たまに見かけますが）年次を飛ばさないことに気をつけましょう。なお、こうしたグラフの作り方としては一旦、エクセルなど表計算ソフトを用いて作成してから、転記することをお勧めします。

事業概要

次は事業概要の説明です。実質的なエグゼクティブサマリーを作るイメージで取り組むといいでしょう。基本的にヒト・モノ・カネ・情報などのリソースがどのように移動し、誰にどのような価値が誰にもたらされるかが重要になります。

また、資料全体を通して、以下の項目に応える内容にするべきです。

「Why this（なぜ、この事業に取り組んでいるのか）」

市場動向などの事業背景、サービス（商品）の先進性・革新性に触れた上で、「なぜ、それはビジネス的に面白いのか」に応える解を用意しましょう。

「Why me（なぜ、我々がこの事業に取り組むべきなのか）」

取り組む側の強み（専門性や実績など）に触れた上で、競合との比較優位性を強調するべきでしょう。もしくは創業者の想いや原体験に基づく熱意なども創業ストーリーと結びつけることで、説得力を強めることができます。

「Why now（なぜ、この事業に今取り組むべきなのか）」

基本的には市場の成長性と先進性を強調するのが王道です。

競合分析

これは“to C”ビジネスモデルであれば、特に重要です。というのも、“to C”ビジネスは特に、わずかな商品設計（UI、UXなど）、ブランド性、サポート体制の違いなどでユーザーの人気が大きく揺らいでしまうこともあり、競合他社への洞察が常に求められるからです。

“to B”ビジネスモデルの場合は、サービスのクオリティや価格設定などに関して、負のガラパゴス化しないように競合のチェックも重要ですが、それよりも法人営業力や個別のクライアント満足度など、「相対でのパワーバランス」が求められるので、必ずしも下記のような比較は必要としません。

また投資の確度を上げるという点では、競合の能力比較を通して、マーケット分析をしっかり示すことで、市場分析をしっかり行なっていると、アピールすることもできます。

展開計画

「KPI」と「期限」を端的かつ具体的に記載することで、説得力のある資料を作成することができるでしょう。

事業計画、投資提案

展開計画をより定量的に示す資料として、事業計画を示す必要があります。事業を複数展開する場合には、事業ごとの売上高と営業利益を示すとスタンダードです。営業外利益、損失以下を示すとかえって煩雑に見えてしまうこともあり、資料に示す場合は注意が必要です。なお、企業成長に関する仮説を示す必要があるでしょう。取り組む産業分野が成長中であれば、そのうち一定のシェアを確保することで安定的な成長を見込めると、伝えることもできるでしょう。

併せて、投資提案を行います。まず、現在の想定価値を明示した上で、調達希望額とその条件（何％の株式を交付するかなど）を示します。

企業価値算定に関しては以下の記事をご参照ください。

https://financewalker.jp/finance10130/

Appendix：投資契約を行う上でのチェックリスト

ベンチャーキャピタルと投資契約を行う上では、経営側にとってリスクの高い契約項目が含まれることが多々あります。こうした条項を見逃して投資契約を結んでしまうことで、後々に会社が望ましくないタイミングで創業者等が望まないM&AやIPOを要求されたり、調達した資金を剥がされてしまうリスクもあります。

こうした事態を回避するためにも、一般的にどのような契約条項があるのかを事前に把握しておきましょう。なお、以下の条項は一般例として挙げますが、契約締結に際しては、会社の状況や経営者の志向に照らして、一つ一つ入念にチェックを行うべきです。